قطعه‌سازان ایرانی در روسیه؛ تجارت هشت برابر شده، اما هنوز نقشه راه نداریم!

سرمایه ملی، محمدعلی دیانتی‌زاده – سفیر ایران در روسیه، در آیین گشایش اتومبیلیتی ۲۰۲۶ در سن‌پترزبورگ اعلام کرده که مبادلات شرکت‌های ایرانی در حوزه قطعات خودرو با روسیه طی این پنج سال هشت برابر شده است. اما سؤال مهم‌تر از خود این عدد، چیزی است که پشت آن قرار دارد. فرض کنیم پنج سال پیش یک قطعه‌ساز ایرانی با یک مشتری روس معامله می‌کرد و امروز با هشت مشتری کار می‌کند. اگر برای هر مشتری همچنان مجبور باشد جداگانه مسیر حمل‌ونقل، پرداخت پول، قرارداد، خدمات، مجوزها و ارتباطات محلی را پیدا کند، هنوز یک «صادرکننده بزرگ» نشده، بلکه فقط تعداد بیشتری معامله انجام داده است. تفاوت این دو، همان تفاوت رشد با بلوغ است. رشد یعنی عدد بزرگ‌تر شده باشد؛ بلوغ یعنی برای عدد بزرگ‌تر، ساختار مناسب ساخته باشیم. به بیان دیگر، پنج سال حضور پیوسته در یک بازار، معمولاً باید نتیجه‌ای بیشتر از چند قرارداد و مشتری به همراه داشته باشد.

* هشت برابر شدن؛ فرصت یا هشدار؟

ایران امسال برای پنجمین سال پیاپی با یک پاویون ملی در نمایشگاه اتومبیلیتی حضور یافته است؛ نمایشگاهی که سی‌امین دوره آن برای نخستین بار به‌جای مسکو در سن‌پترزبورگ برگزار شد و بیش از یک هزار و ۵۰۰ شرکت از روسیه و کشورهای مختلف جهان در آن حضور داشتند. هفت شرکت قطعه‌ساز و زنجیره تأمین خودرو، دو شرکت بازرگانی و انجمن صنایع همگن نیرو محرکه و قطعه‌سازان خودرو کشور در پاویون ۱۶۲ مترمربعی ایران حضور داشتند و بیش از ۳۰ مدیر، صنعتگر و فعال صنعت خودرو و قطعه‌سازی نیز در قالب هیأت تجاری ـ نمایشگاهی به روسیه سفر کردند. این یعنی اتفاق، فقط برپایی یک غرفه نبوده است؛ ایران تلاش کرده حضور خود را در این بازار ادامه دهد و توسعه دهد.

اما در همین نمایشگاه، یک واقعیت دیگر هم خودنمایی می‌کند: ایران در بازار روسیه تنها نیست. چین، ترکیه، هند، کره‌جنوبی و کشورهای متعدد دیگری در این رویداد حضور دارند و برای بازار روسیه برنامه دارند. پس اگر یک قطعه‌ساز ایرانی محصولی رقابت‌پذیر دارد، سؤال بعدی دیگر این نیست که «آیا روس‌ها محصول ایرانی را می‌شناسند؟» سؤال این است: چرا باید آن را از ایران بخرند؟ قیمت؟ کیفیت؟ سرعت تحویل؟ امکان تأمین مستمر؟ خدمات؟ شریک محلی؟ شرایط پرداخت؟ این‌جاست که نمایشگاه از یک ویترین به یک آینه تبدیل می‌شود. نمایشگاه فقط توانایی ما را نشان نمی‌دهد؛ ضعف‌های مدل صادراتی ما را هم آشکار می‌کند. محصول داشتن، شرط لازم صادرات است؛ اما برای ماندن در یک بازار کافی نیست.

* مسأله، فقط پیدا کردن مشتری نیست

این مسأله دقیقاً در حاشیه همین نمایشگاه نیز مطرح شد. شامگاه سه‌شنبه، در نشست جمعی از فعالان صنعت خودرو و قطعه‌سازی ایران با سفیر ایران در روسیه، بحث از چگونگی تبدیل حضور پراکنده شرکت‌ها به یک حضور منسجم‌تر بود. سفیر ایران در روسیه در این نشست پیشنهاد کرد فعالان صنعت قطعه‌سازی، موضوع تشکیل کنسرسیوم و ایجاد سازوکارهای همکاری منسجم‌تر در بازار روسیه را پیگیری کنند. وی همچنین بر ضرورت خروج ارتباطات تجاری از شکل موردی و پراکنده و حرکت به سمت فعالیتی سازمان‌یافته و مستمر تأکید کرد و پیشنهاد داد میان سفارت، بخش خصوصی، اتاق بازرگانی و تشکل‌های تخصصی، تقسیم کار روشنی ایجاد شود.

این شاید یکی از مهم‌ترین نکات این دو روز حضور ایران در اتومبیلیتی باشد؛ چون مسأله صادرات، صرفاً «داشتن محصول» نیست. ایران محصول دارد، قطعه‌ساز دارد، نیروی متخصص دارد و تجربه عبور از محدودیت دارد. حتی در بازار روسیه هم سابقه حضور دارد. آن‌چه ظاهراً کم داریم، سیستمی برای تبدیل این توانایی‌های پراکنده به حضور پایدار است. از همین منظر، پیشنهادهای دیگری که در همان نشست مطرح شد، معنای بیشتری پیدا می‌کنند: استقرار نیروهای ثابت و متخصص بخش خصوصی در روسیه، ایجاد ارتباط سازمان‌یافته میان فعالان اقتصادی و سفارت، فعال‌تر شدن اتاق بازرگانی و شکل‌گیری «خانه تجارت ایران در روسیه».

مدیر گروه صادرات انجمن تخصصی صنایع همگن نیرومحرکه و قطعه‌سازان خودرو نیز بر تدوین یک راهنمای جامع حقوقی، تجاری و سرمایه‌گذاری برای حضور شرکت‌های ایرانی در روسیه تأکید کرد؛ راهنمایی که بتواند قوانین، رویه‌ها، مخاطرات و الزامات ورود به بازار این کشور را برای بنگاه‌های ایرانی روشن کند. همه این پیشنهادها، در نهایت یک مسئله واحد را نشانه می‌روند: چگونه از معامله‌های پراکنده، یک حضور پایدار بسازیم؟

* کنسرسیوم؛ تشکل تازه یا تغییر مدل بازی؟

کنسرسیوم اگر صرفاً یک عنوان جدید روی همکاری چند شرکت باشد، مشکل چندانی را حل نمی‌کند. اما اگر درست طراحی شود، می‌تواند بخشی از هزینه و ریسک ورود به بازار روسیه را میان چند شرکت تقسیم کند؛ تجربه و اطلاعات بازار را از حالت فردی خارج کند، قدرت مذاکره را بالا ببرد و حتی امکان استقرار نیروی تخصصی، خدمات حقوقی و تجاری و پیگیری مستمر مشتریان را فراهم کند.

برای شرکتی که به‌تنهایی می‌خواهد در روسیه شرکت تأسیس کند، شریک پیدا کند، قوانین را بشناسد، مسیر پرداخت و حمل‌ونقل را پیدا کند و ارتباط خود را با مشتری حفظ کند، هزینه و پیچیدگی این مسیر می‌تواند قابل توجه باشد. اما چند شرکت که بخشی از این مسیر را مشترک طی کنند، الزاماً همان هزینه و ریسک را متحمل نمی‌شوند. بنابراین کنسرسیوم را نباید صرفاً یک ساختار تشکیلاتی دید؛ می‌تواند ابزاری برای تغییر مدل حضور ایران در بازار روسیه باشد.

*‌ روسیه؛ آزمایشگاه مدل صادراتی ایران

از این زاویه، بازار روسیه فقط یک مقصد صادراتی نیست؛ می‌تواند آزمایش مهمی برای مدل صادرات صنعتی ایران باشد. آیا می‌توانیم چند شرکت را به جای رقابت پراکنده، در یک زنجیره همکاری قرار دهیم؟ آیا می‌توانیم تجربه‌های فردی را به دانش مشترک تبدیل کنیم؟ آیا می‌توانیم در بازار مقصد نیرویی داشته باشیم که کارش فقط شرکت در نمایشگاه نباشد؛ مشتری پیدا کند، قرارداد را پیگیری کند، مشکلات انتقال پول و الزامات بازار را بشناسد و بعد از امضای قرارداد هم در دسترس بماند؟ و مهم‌تر از همه: آیا می‌توانیم از «صادرات محصول» به «حضور صنعتی» برسیم؟ اگر پاسخ مثبت باشد، آن عدد هشت برابر می‌تواند آغاز یک داستان بزرگ‌تر باشد، نه پایان آن.

* بعد از نمایشگاه چه می‌ماند؟

نمایشگاه اتومبیلیتی ۲۰۲۶ امروز، ششم شهریور، به کار خود در سن‌پترزبورگ پایان می‌دهد. بعد از جمع شدن غرفه‌ها، محصولات دوباره در جعبه‌ها قرار می‌گیرند و هیأت ایرانی به کشور برمی‌گردد. اما ارزش واقعی این نمایشگاه را نه تعداد بازدیدکنندگان، نه متراژ پاویون و نه حتی تعداد جلسات برگزارشده تعیین می‌کند. سؤال مهم این است: چه چیزی از این نمایشگاه در سن‌پترزبورگ می‌ماند؟

اگر پاسخ فقط چند کارت ویزیت، چند مذاکره و چند قرارداد باشد، هشت برابر شدن مبادلات هم شاید صرفاً یک عدد جذاب باشد. اما اگر از دل این حضور، کنسرسیوم شکل بگیرد، نیروی متخصص در بازار مستقر شود، نقشه راه نوشته شود و شرکت‌های ایرانی به جای حضورهای پراکنده، یک شبکه پایدار بسازند، آن‌وقت می‌توان گفت نمایشگاه کار خودش را کرده است. چون صادرات واقعی از جایی شروع نمی‌شود که یک شرکت ایرانی وارد بازار روسیه می‌شود؛ از جایی شروع می‌شود که بازار روسیه دیگر برای شرکت ایرانی یک مقصد خارجی نیست، بلکه به بخشی از برنامه کسب‌وکارش تبدیل شده است.